Присоединяйтесь к нам
в соцсетях:

ПРОДАЖИ: ЦЕЛЬ ИЛИ СРЕДСТВО?

Мало кто из нас любит слово «продажа». Обычно мы ассоциируем продавца с человеком, который нам что-то навязывает, не учитывая наши интересы; многим сразу вспоминаются хамоватые тетки в белых чепчиках из овощных магазинов. Я знаю не так много людей, кто по доброй воли решает стать менеджером по продажам. Но если одни считают эту профессию унизительной, то другим она всю жизнь помогает добиваться поставленных целей! И сейчас я хочу написать не о профессии продавца, а о том, насколько умение эффективно «продавать» товары и услуги может оказаться важным для нас и в жизни, и в профессии.

Наши действия определяются теми целями, которые мы перед собой ставим. Если мы ставим целью продать что-то, то начинаем манипулировать другими, навязывать свой продукт, давить на людей. Если нашей целью является благотворительность, ты мы помогаем людям, не прося ничего взамен. Если же для нас важно не только помочь другим, но и реализовать какие-то собственные потребности, то продажа может стать той ступенью, которая приблизит нас к нашей цели.

Итак, прежде всего необходимо определиться, зачем нам нужно что-то продавать? Что стоит за этим желанием? Какова наша цель? Кому-то нужно зарабатывать определенную сумму ежемесячно, и он к этому стремится. Кому-то важно достичь более высоких целей. После ответа на эти вопросы возникает желание понять, как можно научиться продавать так, чтобы и вы, и клиент получали от этого пользу.

Предположим, клиент недоволен своей работой, он хочет сменить ее, но не может понять самостоятельно, что ему действительно нужно. На этапе первичного разговора с таким клиентом (обычно по телефону) задача специалиста помочь человеку сформулировать конкретную цель, исследовать вместе с ним, с чем связано это желание, когда и что он хочет получить в результате. Так у клиента появится сформированная потребность в том, что он хочет. Но для того, чтобы помочь клиенту двигаться дальше в направлении реализации своего запроса, специалист должен грамотно рассказать клиенту, каким образом он может ему помочь: это может быть индивидуальная консультация или тренинг.

Если клиент в первый раз сталкивается с таким методом работы, то у него может возникнуть вопрос, поможет ли ему это, появятся сомнения в эффективности такого взаимодействия.  Мы, понимая, что беспокоит клиента, приведем ему аргументы в пользу совместной работы. Во время продажи мы не навязываем услугу, а договариваемся о цели и ожидаемых результатах нашего взаимодействия, обсуждаем формы работы и оплату. Работая с запросами клиента, важно не забывать свои собственные потребности.

Какие же навыки важны для успешной продажи? Кому-то кажется, что для умения продавать нужны только активность и коммуникабельность. Действительно, без желания взаимодействовать с другими людьми, без доброжелательности и искреннего интереса к ним, без нацеленности на результат продавать достаточно сложно. Но не менее важно развивать в себе навыки, которые помогут вам во время продажи услуги: при установлении контакта с клиентом и выявлении его потребностей, при презентации продукта и работе с возражениями, а также на этапе завершения процесса продажи.

Умение преподносить себя, презентовать свой продукт или свою услугу никому не дается с рождения. Многие участники тренинга, на котором мы отрабатывали все необходимые навыки, признавались, что если раньше просто делали свое дело, не задумываясь о процессе и результате, то теперь появился совсем другой настрой. Они стали задавать вопросы, искренне интересоваться потребностями клиента и помогать ему получать желаемое, не забывая при этом и о своих собственных целях, получать деньги за свою работу и реализовать свои мечты.

Помогая другим добиваться поставленных целей, мы не должны забывать о своих собственных стремлениях и потребностях. Продажа — это только начало пути, благодаря которому открываются новые горизонты и большие возможности для нас самих.

Статьи

Стремясь повышать клиентоориентированность в компании, мы чаще ориентируемся на работу с клиентами. Для этого мы оцениваем их удовлетворенность, обучаем персонал инструментам качественного сервиса и внедряем клиентоориентированный подход. Однако, на практике этого бывает недостаточно. Как говорят:...
Если перед вами прямо сейчас стоит вопрос о том, как подобрать бизнес-тренера, это руководство вам точно пригодится.  Кто должен проводить интервью и что спрашивать? Должность тренера – тоже вакансия. А значит, с подбором специалиста на это место лучше всего справится HR-менеджер: руководству...
Едва ли не ежедневно нам приходится выполнять одновременно много дел. Объём работы довольно велик, не мал и круг обязанностей. Это требует от нас высокой концентрации внимания и усилий. Достигнуть такого состояния можно только при условии максимальной сосредоточенности на решении задачи. Однако, е...
«Главная жизненная задача человека — дать жизнь самому себе, стать тем, чем он является потенциально. Самый важный плод его усилий — его собственная личность». Э. Фром Можно пуститься в философские рассуждения о нашем предназначении, но известные философы уже достаточно сказали об этом и рассмотре...
Часто ли мы останавливаемся, чтобы перевести дыхание и задуматься о том, что важного происходит в данный момент нашей жизни? Вряд ли. Нам некогда, ведь мы все время куда-то бежим. Мы о чем-то мечтаем, строим планы, а когда достигаем этого, то не успеваем это оценить и порадоваться, потому что в очер...
«Каков хозяин, таков и слуга». — Петроний  По результатам исследований 27 % сотрудников компаний чувствуют себя настолько плохо, что саботируют работу и обкрадывают работодателей. 60 % не заботятся ни о чем, кроме зарплаты. И всего лишь 13 % счастливы в своей работе и прекрасно справляются со своим...
Мало кто из нас любит слово «продажа». Обычно мы ассоциируем продавца с человеком, который нам что-то навязывает, не учитывая наши интересы; многим сразу вспоминаются хамоватые тетки в белых чепчиках из овощных магазинов. Я знаю не так много людей, кто по доброй воли решает стать менеджером по прода...
X

Заказать обратный звонок

Тренинг продаж